Il mondo immobiliare italiano si può dividere oramai in due ere: com’era prima della crisi e come è ora. Per l’agente immobiliare, tra le attività che prima della crisi non erano rilevanti mentre ora sono diventate ricorrenti e indispensabili, vi è cercare di far capire ad alcuni clienti venditori più “fuorviati” (spiego sotto il perché) che l’unica proposta di acquisto che gli si riesce a presentare dopo mesi di attività per giungere alla vendita del loro immobile, sebbene non conforme alle loro aspettative, non sia da scartare perché a ragion veduta corrispondente infine al “prezzo di mercato”.
Svolgo l’attività di agente immobiliare presso l’Immobiliare La Tour da oltre trent’anni.
Come è normale che sia, in questo lasso di tempo ho sempre più implementato la mia esperienza; a prescindere dall’utilità di quest’ultima ho comunque continuato a studiare e a informarmi per cercare di imparare sempre qualcosa di nuovo e non perdere il treno del cambiamento-che-non-si-ferma-mai.
Non solo: come dicevo le grandi difficoltà socio-economiche alle quali si è improvvisamente “risvegliata” l’Italia nel 2011 tramite la messa in scena del loden austero del Dott. Monti, delle lacrime da cipolla della Signora Fornero e dello “Spread”, e la connessa crisi economica senza precedenti che ha travolto l’edilizia e il mercato immobiliare, ci hanno costretti a “metterci a correre” proprio come si farebbe trovandosi sulla traiettoria di una frana staccatasi improvvisamente dalla montagna (ovviamente sperando che la direzione presa fosse quella giusta e che la frana non fosse infine troppo grande anche per scappare…).
Con il senno di poi forse adesso possiamo affermare che questa crisi fondamentalmente si è rivelata per noi una bella sfida; un’opportunità per crescere, cambiare e migliorarsi senza sosta.
Per molti versi l’agenzia La Tour di oggi lavora infatti in modo diverso rispetto a quanto faceva sino al 2011: abbiamo dovuto ripensare (e va fatto senza sosta) il nostro modo di operare in funzione delle sostanziali mutazioni che ha conosciuto il mercato immobiliare.
Abbiamo infatti dovuto cambiare il modo di effettuare previsioni sul valore degli immobili; il modo di promuovere gli immobili; il modo di proporre gli immobili ai potenziali acquirenti; il modo di vendere gli immobili; sono cambiati financo gli immobili!
Tornando al tema principale: come spiegare ai venditori meno informati e/o più riottosi, dunque, cosa è il “prezzo di mercato”, e come si determina?
Partiamo da uno dei principi cardine dell’economia: “Il prezzo di mercato di un bene è determinato dall’incontro tra domanda e offerta”. Bene: posto che l’offerta specifica l’abbiamo (nel nostro caso l’immobile del venditore-che-vuole-di-più) e che grazie al web non è un problema disporre dei dati sull’offerta generica concorrente contando quanti immobili sono in vendita nella zona di riferimento e a quali condizioni, in quest’era di carenza di domanda per determinare il prezzo reale ci serve piuttosto reperire la domanda specifica, e cioè infine almeno un acquirente che formuli una concreta proposta di acquisto.
A prescindere dalla domanda specifica e dalla sua entità (il prezzo offerto nella proposta di acquisto), un agente immobiliare professionale e organizzato è in grado di fornire anche dati sulla domanda sia generici (numero di compravendite effettuate nella zona di riferimento nei mesi precedenti e relativi prezzi medi) che particolari (numero di potenziali acquirenti ai quali è stato proposto e/o fatto visitare l’immobile e relative considerazioni e disponibilità).
Nessuno può dunque conoscere domanda e offerta, e quindi “il mercato”, meglio di un Agente Immobiliare professionale e aggiornato che tratti molti immobili e che, non ultimo, disponga e utilizzi gli strumenti informatici indispensabili per svolgere correttamente la sua attività nel mercato attuale.
Ecco dunque che una proposta di acquisto raccolta da questo agente immobiliare a seguito di diversi mesi di attività durante i quali sono state effettuate più visite all’immobile e raccolte varie considerazioni dai potenziali acquirenti, con ottime probabilità corrisponderà al “prezzo di mercato” di cui si parlava, o quanto meno ci andrà molto vicino.
Di norma anche gli acquirenti di oggi sono piuttosto informati rispetto al mercato in quanto nel corso delle loro ricerche hanno avuto modo di vedere e visitare molti immobili e di parlare con diversi agenti immobiliari e venditori.
E’ abbastanza probabile pertanto che la loro proposta di acquisto sia il risultato di un calcolo che tiene conto del mercato e del suo andamento, e ciò sarà ancor più probabile se a raccoglierla è un mediatore immobiliare notoriamente corretto e professionale (il che non pare così complicato da verificare per chiunque, prendendo qualche informazione negli ambienti opportuni).
Il problema principale pertanto non sono gli acquirenti ma si presenta piuttosto perché in linea di principio la maggior parte dei venditori non conoscono il mercato attuale (anzi, magari si ricordano e ancora fanno riferimento a quello pre-crisi) e non lo prendono in considerazione, anzi, comprensibilmente sono spesso fuorviati (rispetto all’oggettività che richiede una analisi di mercato) dall’emotività conseguente a legami affettivi con il proprio immobile, o ancora da legami più prettamente economici (“ma come? l’ho pagato 300 mila euro nel 2006 e ora mi state dicendo che l’offerta è solo 200 mila?”).
Se poi non hanno fiducia nell’agente immobiliare e non credono alle conclusioni sul “prezzo di mercato” che gli vengono presentate preferendo magari dar retta ai soliti amici e conoscenti e colleghi che sanno di vendite a prezzi fantastici, o ancora alla improbabile stima teorica di qualche tecnico che di tutto si occupa meno che di commercializzare immobili, allora per l’agente immobiliare riuscire ad aiutare questi proprietari a risolvere il loro problema diventerà un’impresa quasi impossibile.
Come riuscire allora infine ad aiutare questo tipo di venditore che sta danneggiando non solo il mediatore che ha svolto correttamente la sua attività portandogli infine un risultato conforme al mercato e che con ciò avrebbe infine maturato il suo compenso (ricordiamo che quella del mediatore è un’attività che viene retribuita soltanto a seguito del conseguimento del risultato positivo), ma anche e soprattutto se stesso?
Si, perché è piuttosto noto che negli ultimi anni molti dei proprietari che hanno rifiutato una proposta di mercato quasi sempre hanno poi pagato pegno salato, dovendosi infine rassegnare stremati a vendere tempo dopo (magari anche molto) a prezzi più bassi, o ancora finendo per non riuscire a vendere affatto.
Sono giunto alla conclusione che, scartando l’idea di imparare l’ipnosi (che pare brutto), non resta all’agente immobiliare che documentare al proprietario nel modo più puntuale possibile non soltanto tutta l’attività che viene svolta dall’agenzia immobiliare per la vendita dell’immobile, ma anche presentandogli il maggior numero possibile di dati concreti utili ad individuare i reali valori di mercato.
Sperando che questo modo serva infine ad aiutarlo a prendere la decisione migliore.